Проблема выявления потребностей руководства в разведывательной информации. Разработка разведывательного задания. Постановка задачи Что из себя представляет результат работы подразделения конкурентной разведки? Это информация, информация необходимая для обоснованного и взвешенного принятия решения по сложным стратегическим вопросам. Все остальное это побочный продукт. Да этот побочный продукт может быть очень полезен и значим, но тем ни менее главное это знания необходимые для стратегического видения. А кто занимается стратегическим планированием в компании, кто определяет направление развития, кто может сказать куда движется компания в дальней перспективе? Пожалуй только первый руководитель. Вот и получается, что результат работы подразделения конкурентной разведки является сырьем для работы руководителя компании, именно на руководителя компании в первую очередь должна быть ориентирована конкурентная разведка. Значит и задачи подразделению конкурентной разведки должен ставить именно первый руководитель он единственный кто точно знает куда идет компания и какая информация ему нужна для принятия решений. Но в силу новизны инструмента и других причин руководитель чаще всего не может достаточно точно сформулировать свои информационные потребности. В этом ему необходимо помочь, поскольку от точности постановки задачи перед аналитиком зависит и эффективность работы данного подразделения и, в конечном счете, удовлетворенность потребителя информации (руководителя). От того, на сколько четко сформулированы информационные потребности напрямую зависит то, как вы справитесь с задачей их удовлетворения. Эффективность разведывательной деятельности напрямую зависит от точности постановки задачи. Трудно представить ситуацию, когда руководство страны ставя задачу разведке говорит что то вроде Узнайте что-нибудь… . Наверное многим известна формула Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно . Куда идти, кого спрашивать, о чем спрашивать… Такая постановка вопроса ведет к следующим проблемам: - вам придется сильно распылять свои ресурсы, как финансовые и людские так и время, (иногда весьма ограниченные), поскольку изучать придется объект со всех сторон и все что его (объект) окружает; - при передаче информации вы всегда можете оказаться в ситуации не справившегося с поставленной задачей, поскольку не знаете что же нужно потребителю информации, и этот потребитель в любой момент, в зависимости от своего настроения, может утверждать что он ожидал совсем иного. А теперь сравните формулировку Дайте мне все что известно о компании Х и я сам решу что мне нужно с формулировкой Мне нужно знать кто поддерживает компанию Х на уровне губернатора . Вопрос не простой, но очень конкретный, и ответ на него должен быть очень конкретный. И исходя из самого вопроса уже можно строить план действий посредством разложения на составляющие вопросы. Перед началом разговора об информационных потребностях руководителя поставьте себя на место предпринимателя и попробуйте понять как поможет работа конкурентной разведки получить прибыль его компании. Как работа КР поможет ему избежать потенциальных угроз или снизить их негативное воздействие, как не упустить новые возможности рынка, как их выявить и использовать для своей выгоды . Такими факторами успеха может быть все что угодно (уровень подготовки персонала, цена, сервисное и постгарантийное обслуживание, качество самой продукции, новизна идеи, узкая специализация товаров или услуг, и т.п.). Кроме этого факторами влияющими на эффективность бизнеса являются действия конкурентов, их планы и стратегии, их ресурсы и способности повлиять на ваш бизнес, на вашу конкурентоспособность, и тд.. Как видите разброс очень большой, а ресурсов обычно ограниченное количество. Поэтому становится важно максимально точно выделить ту информацию, которая действительно является критической для компании. Сделать это можно только посредством продолжительных бесед с самим потребителем информации и с его сотрудниками. Беседа с заказчиком Постановка задачи осуществляется непосредственно при общении первого руководителя (заказчика) с руководителем подразделения конкурентной разведки. Это общение имеет очень важное значение. В ходе разговора исполнитель уясняет что хочет от него заказчик и от того как он это уяснит зависит то на сколько качественно исполнитель выполнит свою работу. Первое общение с заказчиком по его проблеме является наиболее важным. Это первое определение его потребностей, это попытка понять, что действительно нужно руководителю, что он хочет, что его волнует на самом деле. Чаще всего, руководитель не может достаточно четко и ясно сформулировать свои информационные потребности. В такой ситуации вашей задачей становиться подтолкнуть его к точному запросу информации. Задать направление движения мыслей заказчика можно посредством направляющих вопросов, сформулированных таким образом, чтобы понять его потребности, ноне в коем случае не сформулировать за него. Но до того как вы зададите первый такой вопрос очень важно расположить к себе собеседника, показав ему, что он не единственный кто столкнулся с такой проблемой, что его проблема не такая уж эксклюзивная, что есть способы ее эффективного решения и вы их знаете и умеете применять. Суть направляющих вопросов сводится к уточнению задачи, которую ставит пред вами постановщик задачи , к пониманию того какая информация ему нужна для принятия решений. Строить такие вопросы можно от общего к частному. Например от общих особенностей ситуации на рынке, на котором действует компания, к особенностям отдельных игроков на этом рынке и ситуаций здесь возникающих. При этом нужно использовать открытые вопросы, вопросы, которые не сужают и не подталкивают к заложенному в них ответу: - что помогло бы компании стать лидером в отрасли? - какое событие на рынке заставило поволноваться вас более всего? - какие действия конкурентов принесли больше всего проблем? - какие возможности были упущены вашей компанией и почему? Ответы на такие вопросы уже содержат информацию что нужно искать, на что обращать внимание, что само по себе крайне важно для компании. А при их анализе выясняются те составляющие, по которым можно прогнозировать появление или развитие этих факторов. Нередки ситуации когда заказчик говорит, что надо то и то и то и то и еще то. Слушая вы понимаете, что если взяться за все сразу, то результат придется ждать очень долго просто не хватит ресурсов. В этой ситуации важно понять, что беспокоит заказчика более всего. А на его аргумент о необходимости ему всего, что он перечислил, ответить можно примерно так Безусловно, мы исследуем все указанные направления, но что вам нужно в первую очередь?… . Алгоритм определения целей . Разработка разведзадания Постановка задачи это очень важный, но не единственный из элементов в процессе выбора правильного пути. Вся процедура постановки задачи осуществляется в несколько этапов: - формулировка проблемы; - формирование проблематики; - постановка задачи - определение целей. Формулирование проблемы это описание того, что хочет заказчик. В большинстве случаев такое описание лишь обозначает сферу интересов и отчасти устремления. Даже в случае, когда первоначальная формулировка проблемы имеет внешне вполне конкретный характер, это не означает что также будет звучать и описание целей. Это связано с несколькими особенностями. Во первых система, в которой находится обозначенная проблема не является изолированной, она имеет связи с другими системами, может быть частью более крупной системы и иметь в себе ряд подсистем. А значит при решении обозначенной проблемы необходимо учитывать как наше решение отразится на связанных с ней элементах. Во вторых описанная заказчиком проблема или поставленная задача является лишь его представлением об окружающем мире и никто не знает на сколько это представление соответствует действительности. Поэтому нужно проверять предложенную к обработке информацию, как минимум не ограничиваться только этими данными. И только после получения дополнительной информации нужно формулировать проблему. При этом сама формулировка проблемы должна быть максимально лаконичной с одной стороны и достаточно полно отражать суть описываемого с другой стороны. Формирование проблематики это ни что иное как описание проблемы с учетом выявленных связей с другими системами ее ближайшего окружения. Например при изучении компании целесообразно учесть влияние таких систем как поставщики, потребители, конкуренты и т.п.. Фактически нужно дать развернутую картину того, КТО и В ЧЕМ из ближайшего окружения проблемосодержащей области заинтересован. Кроме того не лишне будет понять какие изменения они ожидают и почему. В результате должен получиться перечень того что нужно учесть при решении начальной проблемы и почему. Постановка задачи это переформулирование исходной проблемы таким образом, чтобы кроме задания она содержала и направление поиска возможных вариантов решения. Например первоначальная формулировка проблемы Как сделать продукцию конкурентоспособной? . После указанной переработки задача звучит так Какие свойства продукции нужно изменить для более качественного удовлетворения потребностей покупателей? . Согласитесь уже и направление поиска обозначено это удовлетворение определенной потребности покупателей, а не абстрактная конкурентоспособность. Определение целей это ответ на вопрос ЧТО нужно сделать для решения обозначенной проблемы. Ставя задачу (на предыдущем этапе) мы уже в явном виде сформулировали что нас не устраивает. В нашем случае это способность продукции удовлетворить потребности покупателя. Теперь нам нужно определить что надо сделать для того, чтобы удовлетворение этих потребностей вышло на нужный нам уровень. gh/studfile.net/preview/4431319/page:3/